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渠道营销体系规划与管理
作者:管理员    发布于:2013-05-14 15:03:22    文字:【】【】【

运用渠道规划六步法对营销渠道进行重新规划,加强渠道管控,消除渠道冲突,拓展新的渠道,提升渠道整体绩效。
【常见困惑】
困惑一:企业初创大多数依靠直销,还要不要走渠道,如果采用渠道模式,又该如何规划?
困惑二:大客户对于任何一家企业都至关重要,如何让大客户的贡献度再提升50%以上?
困惑三:部分产品竞争激烈,产品趋于同质化,附加值偏低,如何采用创新型的营销模式,使企业突破重围,业绩有爆发性的增长?
困惑四:渠道模式有大客户、项目性、经销和承包,我们选择哪个模式发展会更快一些?针对某个具体领域和行业,采用哪种营销模式最切实际,若选择多条腿走路的复合型营销模式又需考虑哪些问题和策略?
困惑五:很多企业在发展初期都采用承包制的销售模式,由各区域经理组织人员销售产品,自负盈亏,这种模式在相当长的一段时间对企业发展有着积极的帮助和推动,但是随着时间的推移,许多企业慢慢发现这种模式渐渐失去了原有的作用和动力,企业又该如何进行营销模式的创新和转型?

【解决方案】
任何一种营销模式都不会是一成不变的,企业在不同的发展阶段,会根据不同的情况选择最合适的营销模式。
在渠道结构和营销模式方面,有以下几个应该着力思考的问题:
1、在企业发展初期,依靠承包制,一方面能降低企业成本,另一方面能提高承包商利润,调动其积极性,从而快速赢得了市场。但是随着企业的快速发展,企业自身的规模和知名度已到了一定的高度,需要再上一个台阶,而承包制所反映出来的弊端也渐渐阻碍企业的发展壮大,因此采取一些手段进行适当的转型是企业发展的必然。
2、企业的长远发展需要把重要客户上升到公司层面,而不仅仅是在某些个人手中,而大客户制是许多企业普遍采用的手段,也是我们研究的一个重点。
3、承包商身份需要转型,可鼓励他们重点进攻一些大客户,且通过一些激励政策来加强承包商与企业之间的粘合度。
4、分区域、分行业、有步骤、找试点的推进营销模式转型。

【咨询服务】
渠道规划
渠道筛选标准模板
渠道招商策略
渠道考核与管控策略
渠道深耕策略
渠道管理手册编制
渠道销售团队组织设计
渠道销售团队绩效考核模型设计

【咨询案例】
制定渠道规划的具体思路(示例)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

渠道广度——代理商类型(示例)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


 

 

 

 

 

 

渠道管控的七种方法(示例)

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