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关系型大客户销售培训
作者:管理员    发布于:2013-04-26 15:14:54    文字:【】【】【

课程背景:

本课程参考国外课程《Executive Selling Process》(面向高层的销售流程)《Target Account Selling》(TAS目标客户销售),结合自己多年的大客户直接销售的实践设计而成。

课程目的:

通过学习,能够掌握:

  1. 如何在有限的资源条件下筛选优先跟踪的客户和项目?
  2. 如何接触到客户的高层人士?
  3. 如何正确判断用户内部的角色分工、政治权力?
  4. 如何分析客户的性格并采取相应的对策?
  5. 如何临门一脚、促成交易?
  6. 如何赢得项目投标?
  7. 如何控制“公关”费用?
  8. 如何管理与激励大客户销售团队?


课程内容:

  1. 大客户销售理念
    • 关系型大客户销售的特点
    • “以人为本”的销售
    • 案例:销售员的“惰性”
    • 大客户项目的里程碑
  2. 销售机会分析系统
    • 碌碌无为的销售员
    • 信息收集的方法
      • C-MAN-C
    • 迫切事件
    • 案例:项目中的因公、因私需求
    • 案例:某大厦网络工程---银弹
  3. 角色分析
    • 蝶型图
    • 人物决策方向
    • 案例:替换IBM键盘
    • 案例:某城市VoIP工程
  4. 喜好分析
    • 现场测试
    • 案例:领袖的性格
    • 动物图
    • 案例:多种场景下的判别法
  5. 立场分析
    • 亲疏图
    • 深入客户高层
      • 阶梯型攻略
    • 3种关系策略
    • 案例:逐步浮现的千万大单
  6. 销售策略
    • 战场沙盘
      • 东线——西线
    • 5种策略
    • “挖坑”法
    • 独有业务价值USP---UBV
  7. 临门一脚
    • 案例:项目决定的最后阶段的客户心理
    • 案例:某机场设备投标
    • 跟进
    • 断桥法
    • 蛛网图
  8. 大客户销售管理
    • 善用人员
    • 费用控制
    • 销售漏斗
    • 销售业绩分析
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