培训目的：

1.如何才能挖掘出有价值的客户需求信息？
2.如何寻找客户？如何制订销售计划?
3.如何察言观色、判断形势？ 
4.如何分析客户的性格并采取相应的对策？
5.如何做好产品的演示？
6.如何处理客户反对意见？
7.如何识别购买信号？
8.如何临门一脚、促成交易？

课程内容:

• 销售能力测试题
• 拜访前的准备
• 寻找并过滤潜在客户
  • 细分市场——理想客户特征ICP
  • 机会评定的方法
  • 迫切事件
  • 准客户资料收集与分析
  • 陌生电话约访技巧
• 建立好感与信任
  • 销售礼仪
  • 察言观色
    • NLP
    • 姿态语言
  • 分析客户的性格
  • 同步
• 发现客户需求
  • 开场白的设计
  • 提问的技巧:SPIN
    • 倾听的技巧
    • SPIN
  • 明显性需求/隐藏性需求
  • 客户购买行为模式
  • 开放型/封闭型问题
• 产品介绍演示技巧
  • FAB法
• 处理反对意见
  • EASY法
  • 虚假异议
  • 如何约束和引导客户需求？
• 临门一脚
  • 什么是进展？
  • 识别购买信号
  • 态度、身体、语言
  • 购买欲望
  • 成交技巧
• 巩固销售
  • 总结与提高
  • 销售的四个阶梯阶段
  • 如何把握销售的节奏？
    • 什么时候报价？
    • 什么时候出方案？