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顾问式销售培训
作者:管理员    发布于:2013-05-04 16:09:35    文字:【】【】【

培训目的:

1.如何才能挖掘出有价值的客户需求信息?
2.如何寻找客户?如何制订销售计划?
3.如何察言观色、判断形势? 
4.如何分析客户的性格并采取相应的对策?
5.如何做好产品的演示?
6.如何处理客户反对意见?
7.如何识别购买信号?
8.如何临门一脚、促成交易?

课程内容:

  • 销售能力测试题
  • 拜访前的准备
  • 寻找并过滤潜在客户
    • 细分市场——理想客户特征ICP
    • 机会评定的方法
    • 迫切事件
    • 准客户资料收集与分析
    • 陌生电话约访技巧
  • 建立好感与信任
    • 销售礼仪
    • 察言观色
      • NLP
      • 姿态语言
    • 分析客户的性格
    • 同步
  • 发现客户需求
    • 开场白的设计
    • 提问的技巧:SPIN
      • 倾听的技巧
      • SPIN
    • 明显性需求/隐藏性需求
    • 客户购买行为模式
    • 开放型/封闭型问题
  • 产品介绍演示技巧
    • FAB法
  • 处理反对意见
    • EASY法
    • 虚假异议
    • 如何约束和引导客户需求?
  • 临门一脚
    • 什么是进展?
    • 识别购买信号
    • 态度、身体、语言
    • 购买欲望
    • 成交技巧
  • 巩固销售
    • 总结与提高
    • 销售的四个阶梯阶段
    • 如何把握销售的节奏?
      • 什么时候报价?
      • 什么时候出方案?
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