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渠道销售培训
作者:管理员    发布于:2013-05-04 15:59:56    文字:【】【】【

课程背景:

本课程参考国外课程CHAMP(渠道冠军)以及惠普公司(HP)的渠道管理体系,结合实践设计而成

课程目的:
通过学习,能够掌握:
 1. 如何根据公司业务选择最佳的混合渠道模式?
 2. 如何招募到好的渠道?
 3. 如何建立并维护好重点渠道客户关系?
 4. 快速提高市场销量的方法有哪些?
 5. 渠道激励的多种方式、尺度如何把握?
 6. 面对渠道冲突、恶性竞争,您将做何处理?

课程内容:

  1. 渠道战略
    • 销售网络设计的三要素
    • 渠道的模式设计
    • 案例: 家电行业各种渠道模式比较
    • 案例分析: 格力与国美
    • 直销——分销?
  2. 渠道招募
    • 如何招募到好的经销商?
    • 如何确定某一地区的渠道数量?
    • 独家?多家?
      • 案例分析: 兄弟分瓜
  3. 销量提升
    • 铺货率
    • 产品生动化
      • 最佳位置卖场、卖场最佳位置
      • 三种POP:争夺人流、眼球的方法
    • 价格秩序
      • 各级通路价格体系
      • 市场价格混乱的原因
  4. 渠道激励
    • 销售竞赛要点
    • 直接激励与间接激励
    • 销量返利与过程返利
      • 案例:啤酒经销商的故事
  5. 渠道权力
    • 超级大户现象
      • 不把村长当干部
    • 斩杀超级大户的条件
      • 案例: 美菱
    • 相互影响力模型
    • 权力对弈
  6. 渠道冲突
    • 渠道冲突的种类有哪些?
    • 管理渠道冲突的方法
    • 如何处理串货?
    • 案例:小家电企业
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