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商务谈判培训
作者:管理员    发布于:2013-05-04 16:04:52    文字:【】【】【

培训目的:了解

    1. 如何控制谈判的进程?
    2. 谈判的开局、中间、结束阶段的要点分别是什么?
    3. 如何应对谈判过程中的心理较量?
    4. 价格谈判如何谋求最大价值?
    5. “寸土必争”的同时如何栓牢对方?
    6. 谈判陷入僵局怎么办?
    7. 如何增加己方在谈判中的权力?
    8. 如何临门一脚,及时成交?
    9. 如何既达到双赢又控制风险?

课程大纲:

  • 认识谈判
    • 案例:国际设备采购
    • 两种谈判
    • 谈判的心理模式
    • 谈判者的心态
    • “公司心态” vs “个人心态”
    • 时间、地点、位置的影响
    • 案例:墨西哥食品
  • 谈判的开局策略
    • 谈判准备三要素
      • 案例:国际代理人谈判
    • 谈判的目标
      • BATNA、ZOPA
    • 报价策略
      • 录像:布鲁瓦尔式开局
    • 询价策略
      • 预算的陷井
    • 还价策略
      • 价格的尊严
      • 哈巴德妈妈技巧
  • 谈判的中间技巧
    • 假需求
    • 压榨 vs 反压榨
    • 竞标式砍价
    • 让步曲线
    • Bluffing、Puff
    • 案例:试验气球(Trial Balloon)
  • 谈判的收官阶段
    • 打破僵局的方法
    • 案例:中欧纺织品贸易谈判
    • 拴牢对方的技巧
    • 高层是否出面?
    • 墨西哥式收尾
    • 权威问题
  • 谈判的三要素
    • 案例:登机时间
    • 滚动式操练:价格谈判
    • 善用信息
    • 权力来源
    • 相互影响力模型
  • 双赢策略
    • 案例:两种谈判
    • 操练:合作竞争游戏
    • 跳舞的数字
    • 预防诡计
  • 团队谈判
    • 谈判团队的角色扮演
    • 案例:多方谈判的联盟问题
    • 案例:环形灯出口联合谈判
  • 谈判总结
    • 谈判者易犯的错误
    • 与自己谈判?
    • 录像:进取心、合理心
    • 录像:与法老谈判
    • 谈判员综合素质
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