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双赢:适合的留下,不合适的离开---余大洪 《销售与市场》杂志 职场版2005-06
作者:管理员    发布于:2013-05-05 21:12:22    文字:【】【】【

 销售人员的性格

每个人都能胜任销售这项工作吗?
    有一种说法,即只要经过严格的培训,每个人都能够成为合格的销售人员。我对此种说法不太认同,一来每个人与生俱来的特点改起来很难,而销售又是一个最具挑战性的行业,需要不断调整自己的心境和行动才能适应,把一个在性格上不适合做销售的人培养成为销售人员,其难度可想而知;二来,企业都需要业务队伍尽快拿出业绩,留给业务队伍培训的时间是有限的。如果此员工的个性特点适合销售,他就会很快上道儿,但如果不适合,就需要延长时间,加大培训力度,再加上其性格所导致的思维上的反复,培训他可能就需要常人几倍的时间,企业培训不是国家的九年制义务教育,企业能否承受这样的时间成本是个问题。因此让性格上适合做销售的员工留下,不适合做销售的员工离开,这样无论是对个人,还是对公司,从长远来看,都是有利的。
什么性格的人适合做销售呢?
1. 热诚友善
热诚表现出来的兴奋与自信,能引起客户的共鸣,从而乐于接受你,相信你说的话。赞美客户是表现热诚的主要方法,但赞美要恰到好处,掌握分寸。表示友善的方法之一是微笑。
2. 不卑不亢
销售代表要相信自己的产品和服务具有独特的优点,能给客户带来收益和价值,客户用钱购买产品是等价交换。有些销售代表在潜意识里觉得比客户低一等,客户购买他的产品,是看得起他。这样的态度反而会引起客户的怀疑。平等意识的外在表现是自信和坚定。
3. 意志坚定
怕女人的男人或怕丈夫的女人,其性格一般具有较强的妥协性,这样的人在销售产品时也容易妥协。在谈判中,他们极易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨,不但对这种假抱怨信以为真,而且会向上级汇报。如果销售部门中这样的人太多,销售部经理就会被许多虚假的信息所包围。
4. 漠视挫折
一帆风顺的订单很少有。挫折失败,对于销售人员来说简直是家常便饭。
    好的销售人员遭受挫折后,能够很快地调整过来,继续努力。而性格脆弱的销售人员一旦遭受挫折,就心灰意冷,“一朝被蛇咬,十年怕井绳”,低落的情绪会持续很久,有的甚至从此一蹶不振。
5. 渴望成功
就是对高薪有着强烈的渴望,知足常乐的人是不适合做推销员的。推销是一个压力很大的职业,推销员将不断地遭受拒绝与失败,如果没有强烈的成功欲望,就无法激发起突破重重障碍的雄心。
6. 争强好胜
成功的销售人员还要具有争强好胜的个性。遇到挫折,永不言败。会想尽各种办法把业务做好。这种人也喜欢与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较,在各方面总想超过别人。争强好胜,对于销售人员来说,是一种积极的心理状态。
7. 明察秋毫
销售员需要敏锐的洞察力。不仅需要听话听音,还要通过肢体语言,洞察客户细微的心理变化,体会客户套话后面的本质需要,分辨虚假异议后面的真实企图,拿捏促单成交的最佳时机。销售员通过自己的观察积累,在实践中学习,不断提高自己的能力。
8. 随机应变
销售员在推销过程中会遇到千奇百怪的人和事,如拘泥于一般的原则不会变通,往往导致推销失败。

不适合做销售的几类人

1. 屈原型
忧郁寡欢的人。“天下皆浊,唯我独清”,“天下皆醉,唯我独醒”。以自我为中心,对外部事物不感兴趣。清高孤傲,不好交往。独来独往,没有团队意识。怨天尤人,觉得别人都对不起他。
过分忧郁的人常自认为是世界上最不幸的人。表现为压抑,郁郁寡欢,终日不露笑容。过分忧郁的业务代表,对事物的估计多是悲观低调的。遇到挫折很容易自卑自责,做内部归因。主动的市场动作很少,总是到万不得已时才会与客户沟通。

2. 林黛玉型
过分敏感的人。刮风下雨,花开花落,都会引起情绪的变化。与人交往中,往往会拿出全部热情,但受挫折时又容易消沉、失望。这种人对环境过分敏感,客户的一个小动作,对他的伤害都会很大。常把一些小的得失看得很严重,并为此耿耿于怀、烦恼不已。

3. 花花公子型
这种人可能因为家境较为优越,生活没有太多的压力,做任何事情都是凭一时兴趣。有兴趣的时候,活干得非常不错。碰到一点困难,就打“退堂鼓”,工作就糟得一塌糊涂。
此类员工平时最大的毛病就是缺乏责任心,办事不认真。丢三落四,不是忘记名片就是带错方案,你批评他,他也承认是自己的错,并保证下次改正,可没过多久,老毛病就又犯了。

4. 贵族老爷型
有此种性格的人,自认为高出他人一等,从潜意识上瞧不起别人,也瞧不起客户。平时工作体现出的特点就是“不耐烦”、焦躁、易怒、经常抱怨,严重的还会失控而向别人挑衅。
这种类型的人在面对客户时总有这样一种想法:“行就行,不买拉倒”!缺乏对客户的耐心和理解,很难赢得客户的信赖。


几个常见的认识误区

1. 只有外向型性格的人才适合做销售
性格外向的人健谈幽默,感情外露,热情洋溢,富有创造性,能活跃工作气氛,交友广泛。但是物极必反,事物都有两面性。外向活泼的人往往喜新厌旧,经常改变。虎头蛇尾,不会跟进事情。他们从不检视自己,从不认为自己会犯大错。说的太多,听得太少,察觉不到别人的负面反应,不关注他人的兴趣和真正需要。办事没有条理,缺乏系统性。交友太多,感情都不深。
人们常常认为性格外向的人擅长做销售,但实际上性格内向的人凭借其稳重、善解人意,给人以信赖感,往往也能取得优异的业绩。

2. 忽视行业与销售模式的不同
认为各行各业销售人员的素质要求是相同的。殊不知,产品的类型、行业、销售模式不同,对销售员的素质要求是不同的。
一般说来,性格外向的人适合当“猎手”,开拓新客户,更适合于快速消费品、保险等效率型的销售。性格内向的人适合当“农夫”,精耕细作老客户,更适合于工业品、政府等关系型的销售。
如果客户是医院,销售员最好是办事严谨的“专家型”。如果客户是政府,销售员最好是性格随和的“和平型”。如果客户是“外向型”,销售员最好也是“外向型”。
法国的阿尔卡特手机部门被TCL收购时,很多销售员和销售经理都离开了,这很正常。因为阿尔卡特手机都是靠渠道经销商销售的,需要“顾问式”的销售人员。而TCL后来强调直营终端,需要“效率型”的销售人员。

3. 销售人员最好是清一色的“标准相”
每一种性格都有其好的一面,也有坏的一面。希望销售员能“性格分裂”,同时具有两个相反性格的优点,往往是不现实的。如果你的公司内部就存在不同的产品类型、销售模式、客户类型,很可能就需要不同性格的人在一起组成的团队,这样往往能收到取长补短,相辅相成的效果。应该注意的是,有的销售经理只喜欢与自己性格相同的人,并根据自己的好恶评定销售员的表现,这样做只能造成团队的分裂,不利于整体绩效的提升。


掌握销售员性格要求的一般性与特殊性,是做好销售员招聘、激励、管理的基础。

(作者:余大洪)

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作者介绍:

余大洪先生曾任北大方正公司彩印公司副总经理,苹果电脑中国市场开发经理,惠普中国市场开发经理,康柏公司中国产品销售总监,Welink医疗集团董事长助理。

“外体中用”教练式营销培训创始人,教“外”企理念“体”系,练“中”国实践应“用”。为方正集团、清华大学、中化集团、中国联通等数十家企事业单位提供过专业的营销培训、专题讲座、顾问辅导,受到企业的广泛推崇与好评。

(联系作者: ddhyu@sina.com)

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