再次来到邢台移动，讲授《大客户营销与服务》培训课程。
感谢人事部郭主任与张主任的支持和配合。期待很快在下一期的培训中再见。

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集团客户的需求层次与移动产品方案设计

集团客户的需求从低到高可以分为企业基础通信需求、企业内部运营管理需求、企业外部营销服务需求。

企业基础通信需求是指满足集团客户语音业务和数据业务的基本需求，主要集中在对标准化产品的需求，例如：集团V网。

内部运营管理需求主要是指满足集团客户内部生产、运营等管理方面的通信需求，目的是为了节省企业的运营成本，提高企业的经济效益，例如：无线抄表。

企业外部营销服务需求是满足集团客户与外部关联单位（或个人）之间的营销层面通信需求，它可以提高客户的综合竞争力，如：银信通，通过银信通在金融行业的应用，可以在一定程度上提高金融机构的市场竞争能力。

基础通信需求、内部运营管理需求和外部营销服务需求在客户需求层次上是一个从低到高的过程，对移动公司来说，产品需求的差异化程度也是越来越大。

因此，移动公司给集团客户进行产品设计的时候，应充分考虑客户三个方面的需求，层层递演，将自己的产品与客户的利益进行最大化的链接，组成一套包含基础通信产品、内部运营管理产品和外部服务营销产品在内的产品组合。

以政府行政部门为例：

在基础通信方面，可以推荐企信通、集团专线、综合VPMN、集团IP、梦网邮箱等产品。在这一方面，大部分行业可以应用标准化的产品，这里的利益点就是可以帮助可以节约成本，提高效率。

在内部运营方面，以廉政之类为主题的短信杂志是一个不错的选择。能够作为政府廉政建设的宣传平台，发挥第五媒体的喉舌作用，客户购买的利益不用多说。

在外部营销服务方面，移动800(呼叫中心)是可以开发使用的产品，利用高科技提高执政水平，构建和谐社会。