让我们先看共性的东西。一般来说，销售员的素质要求可以分为态度、技能、知识三个方面。
态度：销售员应该具备“五颗心”，即对客户的爱心、对事业的进取心、对细节的耐心、对胜利的信心、对企业的忠心。要为人正直、值得信赖。态度还包括团队合作精神、结果导向意识、质量意识、学习态度、自我激励等。
团队合作精神。包括三点：对客户，永远关注客户的成功，愿意与客户分享有价值的信息和经验，找出客户组织中的关键人物并与之结为战略联盟；对内部，争取团队所有成员的一致，形成合力；对合作伙伴，与供货商和第三方合作伙伴一起为客户提供无缝的方案和服务，达到双赢。
结果导向意识。用高标准严格要求自己，有紧迫感、危机意识，努力工作，实现有挑战性的结果。不达目的，决不放松。把握重点，不为次要的事情分心。
质量意识。明确定义对产品、服务、流程的质量期望值，及时响应客户的问询，跟踪到底，达到客户期望。根据客户反馈改进流程和服务。
技巧：主要包括四点：认知能力、人际关系、沟通技巧、计划与自我管理。
认知能力主要是了解客户需求的能力。销售员要了解客户的业务及问题，了解客户在其市场中的竞争力，了解客户的客户，帮助客户迎接新的挑战和机遇，帮助客户分析问题及找到新的解决方法。
人际关系又分外部关系与内部关系。对外要建立、培养与客户的长久伙伴关系。象客户的合资企业一样为客户的客户创造价值，成为客户信任的顾问，利用公司资源帮客户的成功；对内要与各部门公开坦诚地沟通、互动。关心他人的利益, 了解对方的立场和观点，与不同背景和层次的人和睦相处。
沟通技巧是指有效传达信息的能力。能用让人易于理解的方式讲解技术和功能。用心聆听, 善用肢体语言。根据用户的不同调整说话的方式和内容。能写出专业的、有说服力的演讲稿或文件。
计划与自我管理。制定清楚完善的客户计划和业务计划，高效率地工作，说到做到。
知识。对内要了解本公司的产品、服务，了解特定行业的应用。对外要了解市场及竞争。跟踪并预测市场趋势和最新技术，了解目标市场里的竞争情况、优势劣势，清楚地差异化公司产品与服务。
态度、技巧、知识三者的关系如下图所示。
从重要性来看，态度是成功的支点，在三者之中是最重要的，所谓“态度决定一切”，自有它的道理。有了积极的态度，就会主动学习知识、提高技能。就像图中的扇形，如果增加“态度”的夹角，“技巧”和“知识”会成倍放大，可以说是“四两拨千斤”。
当然不同的企业，对销售员的素质要求是有个性的。
不同的销售模式对素质有不同的要求。
销售模式主要可以分为两种。一种是效率型。比如保险、餐饮、快速消费品零售等行业，由于客户大量且分散，单位产品和服务价值低，销售周期短，需要大量接触客户，以工作的量取胜。强调销售流程的标准化（SOP：Standard Operation Process，即细节固化）和效率；另一种是顾问型。例如高科技产品、工业品、奢侈消费品等等行业。由于客户有限，单位产品和服务价值高，销售周期较长，需要“深耕”客户关系，以工作的质取胜。强调发挥销售员和公司整体方案的灵活性，做好客户的顾问。
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销售模式 |
效率型 |
顾问型 |
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知识 |
标准化的产品、技术、服务、流程 |
特殊行业的专业知识，整体解决方案，根据客户需要进行定制的方法 |
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技巧 |
专业销售技巧：销售礼仪、察言观色、沟通与展示、处理拒绝、临门一脚 |
顾问式销售技巧：在专业销售技巧之上，还需要对客户隐藏需求的挖掘能力、对客户内部敏感的政治权利的分析能力、与渠道伙伴的对弈能力 |
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态度 |
面对拒绝与挫折，永远保持自信和积极进取的心态 |
团队合作、服务意识、成本意识、忠诚度 |
有的公司的销售模式介于效率型和顾问型之间，因此需要某种形式的综合性人才或人才组合。
不同的级别对素质有不同的要求。
我们以某跨国公司对销售员级别的定义，来说明：
级别 素质 |
S1 |
S2 |
。。。 |
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概述 |
熟悉一般业务。学习并应用业务知识。作为成员为团队提供信息和支持。在遇到新情况时，需要别人的指导。在有条例或示范的范畴内工作。 |
完全有能力完成任务。具备相应的知识解决简单和复杂的问题。在规定的流程下能独立工作。在遇到新情况时，能提出自己的想法。 |
。。。 |
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专业知识 |
需要在他人帮助下了解本公司产品、方案、服务知识。具备某些行业专业技术和基本销售技巧。能逐渐学习掌握新技术新概念。 |
熟练掌握本公司产品、方案、服务知识，并了解竞争对手情况。具备行业专业技术和高级销售技巧。能迅速学习掌握新技术新概念。在某一个专业销售领域有特长。 |
。。。 |
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认知能力 |
需要在他人帮助下了解客户需求，能使用标准方案去尽量满足客户需求。了解本公司的产品和所在行业。 |
了解客户需求，能使用标准方案和创新（复杂）方案满足客户需求。不仅了解本公司的产品和行业，还能了解客户的行业。 |
。。。 |
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主动性 |
需要在它人帮助下制定销售目标和业务计划，能主动筛选要优先跟踪的销售机会。 |
能制定销售目标和业务计划，筛选要优先跟踪的销售机会，并集中使用最合适的资源组合实现销售目标。能克服阻碍，实现结果。 |
。。。 |
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。。。 |
。。。 |
。。。 |
。。。 |
不同级别的销售员的某种组合也许是最佳的选择。既能节约人力成本，又使得销售队伍具有活力和增长潜力，也便于整个销售队伍的管理。尤其对国内的中小企业而言，由于没有足够的资源和条件，妄图招募到“一色”最好的销售员，既不现实，也不必要。对不同级别的销售员进行相应的培训，使他们在实践中不断学习进步，达到更高的级别，实现公司效益与个人素质的同步提高。（作者：余大洪）
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作者介绍:
余大洪先生曾任北大方正公司彩印公司副总经理，苹果电脑中国市场开发经理，惠普中国市场开发经理，康柏公司中国产品销售总监，Welink医疗集团董事长助理。
“外体中用”教练式营销培训创始人，教“外”企理念“体”系，练“中”国实践应“用”。为方正集团、清华大学、中化集团、中国联通等数十家企事业单位提供过专业的营销培训、专题讲座、顾问辅导，受到企业的广泛推崇与好评。
(联系作者: ddhyu@sina.com,13910803162)